Ter uma barba pode aumentar substancialmente suas chances de venda ou de prestação de serviços
Um interessante estudo publicado no periódico Journal of Business Research (1) encontrou evidência experimental que a barba representa uma sutil mas consistente pista usada na avaliação de conhecimento e de confiança do profissional de venda ou de serviços pelo potencial cliente. Se o vendedor - independentemente do setor industrial, do contexto (ex.: online), etnia, atratividade ou grau de simpatia - possui uma bela barba, as chances de uma venda efetiva aumentam significativamente.
Abundante pelagem facial é uma característica sexualmente dismórfica (apenas presente no sexo masculino no caso) e emerge durante a puberdade, mas, curiosamente, não parece servir para nenhum real propósito em termos de mecanismos de sobrevivência (seleção natural). Aliás, homens de várias etnias diferem em suas habilidades e propensão de crescimento de pelos faciais, e, mesmo assim, nenhuma diferença ecológica ou climática tem sido encontrada para correlacionar com as tendências de crescimento da barba.
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Nesse sentido, é plausível propor que os benefícios da pelagem facial nos humanos modernos (Homo sapiens) se manifestam primariamente em termos de atratividade e competição por parceiros sexuais (seleção sexual). A puberdade marca um aumento nos níveis de testosterona, e pelo facial é um traço fenotípico dependente desse hormônio, sugerindo que a barba pode servir como um indicador geral de masculinidade e de aptidão reprodutiva. Evidências consistentemente têm suportado que a barba torna o indivíduo mais masculino, mas existem resultados conflitantes em termos da barba aumentar a atratividade e a popularidade.
Essa última observação pode indicar que as mulheres não ficam atraídas por homens com barbas em termos estritamente físicos, mas através da percepção de atratividade sobre outras dimensões. Existem experimentos mostrando que a barba aumenta o status social, a masculinidade e a maturidade. Isso sugere que sob o ponto de perspectiva evolucionária, a expressão da barba pode servir como uma pista tanto para potenciais parceiras sexuais quanto para competidores sobre a dominância, masculinidade, maturidade, idade, habilidade paterna, recursos e status. Fora do domínio da psicologia evolucionária, efeitos similares têm sido observados em estudos diversos, onde homens com barba no mercado de trabalho são positivamente mais percebidos em termos de atratividade social, personalidade, compostura e, especialmente, de competência (expertise, inteligência, educação, maturidade e nível de qualificação).
No novo estudo, os pesquisadores conduziram cinco diferentes estudos para avaliar o "poder da barba" no setor comercial, prevendo que a barba forneceria uma vantagem nas vendas e nos serviços oferecidos. Os estudos examinaram o efeito da barba sobre a percepção de expertise, confiança, probabilidade de vendas e satisfação no serviço, com as análises sendo controladas para várias co-variáveis (idade, etnia, fatores demográficos, etc.). Os resultados dos estudos corroboraram a hipótese inicial, com potenciais compradores percebendo o profissional de vendas como tendo maior expertise e confiança do que um vendedor com o rosto totalmente ou parcialmente (ex.: barba aparada/curta ou apenas bigode) barbeado (apesar da diferença nesse último caso não ser tão significativa). A barba também reduziu as chances de percepção do profissional como um iniciante ou não-especialista.
Em um dos estudos, os pesquisadores utilizaram o Facebook Ad Manager para avaliar desempenhos no mundo real (vendas e serviços na prática). Usando a plataforma dessa rede social, os pesquisadores rodaram anúncios protagonizando indivíduos com barba ou totalmente barbeados por um período de 10 dias. Eles encontraram que os anúncios trazendo representantes de vendas/serviços com barbas rendiam uma maior taxa de cliques (CTR) - onde potenciais clientes ficam interessados e efetivamente buscam conhecer melhor o produto. O CTR dos anúncios 'barbados' foi de 2,66% em comparação com o valor de 1,39% (quase o dobro) para homens sem barba. O valor também é consideravelmente acima da média reportada para serviços industriais (em torno de 0,71%) e para serviços de tecnologia (1,04%).
Em conjunto, os estudos deram forte suporte de que a barba pode ter significativo benefício para vendas e serviços onde expertise e confiança são cruciais para a construção de relação com o cliente e para a conversão de vendas - e isso inclui foto no perfil do Linkedin.
(1) Publicação do estudo: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0148296320307840
Reviewed by Saber Atualizado
on
dezembro 16, 2020
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